La persuasión es un tema controvertido en el mundo actual. A algunos les preocupa que pueda fácilmente derivar en manipulación. Otros se oponen a imponer nuestras ideas a los demás de forma autoritaria. Estas preocupaciones son válidas.
Muchos de nosotros también tenemos dudas sobre la persuasión debido a nuestros antecedentes o personalidad. Quizás no queremos parecer discutidores, por lo que dudamos en insistir en un punto. En medio de un desacuerdo, podemos sentir una presión interna para ceder demasiado rápido.
Podemos acumular muchas preocupaciones válidas sobre la persuasión mal realizada. Pero no debemos subestimar la persuasión en sí. Podemos imaginar fácilmente situaciones en las que la persuasión es absolutamente crucial: ayudar a un amigo que está considerando suicidarse o intentar alejar a alguien de una ideología de odio. Nadie diría que la persuasión es mala en esos casos. Lo cierto es que, bien realizada, la persuasión es un acto de amor.
Si nos importan las personas, deberíamos querer animarlas hacia la verdad y la sabiduría. Incluso cuando nadie cambia de opinión, los intentos de persuasión nos ayudan a comprendernos mejor. Piénsalo así: Dios te ha dado perspectivas y experiencias únicas, y si no las compartes, podrías estar privando a quienes te rodean de lo que Dios quiere enseñarles a través de ti.
Valorar la persuasión es bíblico. Proverbios describe el discurso persuasivo como parte de la sabiduría: «El corazón del sabio entona juicio y añade persuasión a sus labios» (Proverbios 16:23). El apóstol Pablo ofrece un buen ejemplo de discurso persuasivo durante su juicio al final del libro de los Hechos. Sus discursos ante diversas autoridades civiles están llenos de diplomacia, tacto, firmeza y fuerza:
“Sabiendo que por muchos años has sido juez de esta nación, con buen ánimo presento mi defensa” (Hechos 24:10, al gobernador Félix).
Me considero afortunado de que sea ante ti, rey Agripa, donde hoy presentaré mi defensa contra todas las acusaciones de los judíos, especialmente porque conoces todas las costumbres y controversias de los judíos. Por lo tanto, te ruego que me escuches con paciencia (26:2-3, al rey Agripa).
“Pero Pablo dijo: “No estoy loco, excelentísimo Festo, sino que hablo palabras de verdad y de cordura” (v. 25, cuando fue interrumpido por Festo).
Es difícil descartar a alguien que habla con alegría, respeto y sensatez, como lo hace Pablo aquí. Esta es una buena manera de pensar en lo que sucede cuando eres persuasivo: hace que sea más difícil que te descarten.
La persuasión es difícil
Pero la persuasión también es difícil. ¡Nunca ha sido tan difícil persuadir a la gente! Leí recientemente un artículo en The New Yorker titulado "Por qué los hechos no nos hacen cambiar de opinión". Hace referencia a estudios realizados en la Universidad de Stanford en la década de 1970 que documentan lo difícil que es para las personas cambiar de opinión una vez formada una. El objetivo era demostrar que, incluso cuando sus creencias son refutadas por hechos y pruebas, las personas a menudo se niegan a revisarlas. El artículo comentaba:
Proveniente de un grupo de académicos en la década de 1970, la afirmación de que las personas no pueden pensar con claridad era impactante. Ya no lo es. Miles de experimentos posteriores han confirmado (y profundizado) este hallazgo... cualquier estudiante de posgrado con un portapapeles puede demostrar que las personas aparentemente razonables a menudo son totalmente irracionales.
A la mayoría de nosotros no nos resulta difícil comprender esto, sobre todo al observar el impacto de las redes sociales y las noticias por cable en nuestra sociedad. Siendo honestos, quizás incluso podamos ver esta tendencia en nosotros mismos a veces.
Lo cierto es que los simples hechos e información a menudo no logran conmover a la gente. Sin embargo, cuando discrepamos, solemos olvidarlo, confiando en la fuerza de los argumentos, ignorando las maneras útiles de persuadir y la sociología más amplia de cómo las personas realmente cambian de opinión. El resultado es como un choque frontal: doloroso e improductivo.
Aprender algunos principios simples de persuasión puede ayudarnos enormemente a influir en quienes nos rodean, incluso en aquellos que parecen estancados en sus opiniones.
Generar confianza
En la retórica griega antigua, la habilidad de persuasión solía dividirse en tres categorías:
Logos se refiere al contenido del discurso; es cómo el hablante utiliza la lógica para influir en los oyentes.
Pathos se refiere a la pasión del orador y su apelación a los sentimientos; es la forma en que el orador utiliza la emoción para influir en los oyentes.
Ethos se refiere a la credibilidad del orador; es la forma en que la confiabilidad general del orador influye en los oyentes.
Obviamente, los tres son importantes. Pero ¿cuál crees que es más persuasivo? Aunque parezca sorprendente, la respuesta es el ethos. A menudo asumimos que lo que decimos es lo que convencerá a los demás. Pensamos, en efecto: «Si mi argumento es sólido, ¡tendrán que estar de acuerdo!». O quizás asumimos que hablar bien y con pasión es lo que los convencerá. Pero el ingrediente más importante en un acto de persuasión es más simple: ¿confía el oyente en el orador? Y, sobre todo, ¿siente el oyente que el orador se preocupa por su bienestar?
La confianza es absolutamente esencial en cualquier acto de comunicación. Si la otra persona no confía en nosotros, se pondrá a la defensiva, y muy rara vez la lógica brillante o las emociones poderosas pueden romperlas. Simplemente no estamos hechos. Piensa en ti mismo: ¿cuándo fue la última vez que te convencieron los argumentos de una persona de quien desconfiabas?
Obviamente, no podemos controlar por completo la confianza de los demás. Pero sí podemos hacer todo lo posible para no darles motivos para desconfiar de nosotros. Podemos aspirar a hablar con sinceridad, teniendo presente a Dios, como Pablo describe su ministerio: «Como hombres sinceros, por encargo de Dios, delante de Dios hablamos en Cristo» (2 Corintios 2:17). A veces también es posible recuperar la confianza perdida. ¿Cómo podemos lograrlo?
1. Esté dispuesto a disculparse y reconocer sus errores. Incluso admisiones sencillas como "Ah, ya veo, lo entendí mal" transmiten buena voluntad y honestidad. Si nunca se disculpa, podría estar dándole motivos a la otra persona para preguntarse si le importa más tener la razón que encontrar la verdad. Incluso la más mínima sospecha al respecto daña la confianza.
2. Sé sincero sobre tus objetivos en el desacuerdo. Está bien tener un objetivo en la conversación, pero la confianza se ve afectada cuando la otra parte percibe una agenda oculta en lugar de transparente. A veces incluso ayuda exponer tus valores o deseos, diciendo algo como: «De lo que realmente espero convencerte es de…».
3. Tenga cuidado de no chismear sobre la persona ni triangularla con la ayuda de un tercero. Hable con ella directamente, idealmente en persona. Una llamada telefónica o una reunión de Zoom pueden ser un respaldo necesario para algunas conversaciones, pero la comunicación escrita generalmente debe evitarse porque es mucho menos personal.
4. Exprese sus sentimientos. Sea humano. Sea honesto, libre y relajado, tanto como sea posible. Según corresponda, proporcione a la otra parte información sobre sus antecedentes, experiencias y sentimientos sobre el tema. Esto requiere vulnerabilidad, ya que está haciendo visible su subjetividad en lugar de basarse únicamente en la lógica impersonal. La vulnerabilidad genera confianza. Es sorprendente la frecuencia con la que se puede ganar la confianza de las personas con una expresión amorosa, sincera y transparente de los valores que determinan su forma de pensar.
5. Ten un corazón abierto y amoroso hacia la otra persona. No hay atajos para evitarlo. Tarde o temprano, la gente notará si tu actitud hacia ellos es sincera o amarga. En definitiva, la única manera de parecer confiable es simplemente serlo. Por lo tanto, la manera más importante de persuadir a los demás es tener un corazón puro y una integridad transparente.
AUTOR
Gavin Ortlund es pastor, autor, orador y apologista. Es presidente de Truth Unites y teólogo residente en Immanuel Nashville. Gavin es el galardonado autor de Por qué Dios tiene sentido en un mundo que no lo tiene , El arte de estar en desacuerdo y Encontrando las colinas correctas para morir. Miembro del Centro Keller de Apologética Cultural, Gavin está casado con Esther y tienen cinco hijos.
FUENTE https://www.christianpost.com/voices/it-has-never-been-harder-to-persuade-people-here-are-some-tips.html